许多企业常常无法设定准确的销售目标一种标准方法是简单地查看上一年的收入并添加看似合理的增长率,但这不能提供全面的信息,因为它没有考虑变量,因此可能导致不合理的无法实现的数字激励计划的图像结果

设定不切实际或不正确的销售目标可能会对业务产生重大影响它不仅会影响现金流,而且还会破坏管理层的信誉,并导致销售团队缺乏动力,因为他们始终表现不佳或容易实现过度

为了准确设定销售目标,组织应考虑采用基于零的预测的变化每个时期都可以独立对待,而不会受到强烈的历史偏见,虽然最初可能很难实现其结果,但其表现胜过其他方法,并且在随后的几年中,这一过程变得更加容易

考虑以下五个因素来设定切合实际的销售目标

  1. 商业情况每个业务都是不同的,这就是为什么首先要考虑哪些因素会逐季影响您的收入,这很重要的原因。您的业务是否季节性?您是否在动荡的市场中运营?是否内置了强大的经常性收入流?是否受业务合同的驱动?具有较高的嵌齿轮或高利润率要创建针对您的业务量身定制的更准确的预测,请考虑所有这些因素以及产品或服务组合的生命周期以及客户组合
  2. 经济因素您的行业和整个经济中正在发生的可能对收入产生影响的事情尽可能全面地评估可能影响收入或销售代表业绩的变量
  3. 收入每个代表看看上一年的每个代表产生了什么,如果该代表在前一年可用,则收集或估计其帐户的钱包客户份额,这可能表明未来的潜力。基于此数据,您应该能够创建最坏的最佳案例方案案例场景和两者的平均值使用平均值影响您的销售目标,并根据最佳案例设置奖金
  4. 征求反馈设置销售代表的收入目标和个人销售目标后,征求他们的反馈意见很重要作为前线员工,他们可能会提出异议或突出您没有考虑的变量
  5. 实施滚动预测尽管滚动预测的优点有据可查,但大多数公司仍根据预设的年度或季度时间表进行传统的预测。这种预设的方法将预测过程变成绩效评估之一,而不是提前提高机会和风险,这导致组织失去了前瞻性利用他们的机会要克服此缺点,请考虑在每个预测窗口中使用周期一致的滚动预测

如果您的期望与您对销售人员的合理期望不一致,那么您当然必须考虑雇用新员工。这需要考虑一系列其他因素,例如延长时间

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